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中小酒企应该慎重对待的五大思维

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  • 发布时间:2020-07-13 18:41
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【概要描述】骑白马的不一定就是王子,流行的也不代表就是趋势。因此,区域中小酒企切不可盲目的追赶潮流,特别是以下5种思维,企业老板在做决策的时候一定要慎重对待。 错误思维一:“互联网+”是灵丹妙药,能解决企业的任何问题。

中小酒企应该慎重对待的五大思维

【概要描述】骑白马的不一定就是王子,流行的也不代表就是趋势。因此,区域中小酒企切不可盲目的追赶潮流,特别是以下5种思维,企业老板在做决策的时候一定要慎重对待。

错误思维一:“互联网+”是灵丹妙药,能解决企业的任何问题。

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骑白马的不一定就是王子,流行的也不代表就是趋势。因此,区域中小酒企切不可盲目的追赶潮流,特别是以下5种思维,企业老板在做决策的时候一定要慎重对待。

错误思维一:“互联网+”是灵丹妙药,能解决企业的任何问题。

“互联网+”是现在最流行的玩法,也是席卷整个商业市场最主要的潮流。中国酒业的互联网浪潮早已兴起,发展较好的京东、酒仙、1919、酒便利,最近风头最盛是酒业英雄联盟提出的B2B,还有更多铁心拥抱或是玩票的、正在或即将加入的企业和公司。好像“互联网+”是灵丹妙药,能解决现今酒企解决不了的品牌建设、销量提升、动销加快等等问题。这里并没有否定“互联网+”的意义,只是说要依据企业自身实力和所处消费环境决定。

中国白酒面对的主要是40岁以上酒类产品重度消费群体,这类消费者能否使用或是熟练使用互联网和微信?能否频繁使用互联网和微信?能否通过互联网和微信购买并支付?能否持久信任和购买支付?事实上,对大多数中小酒企来说,“互联网+”就是一个泡沫,只是看上去很美,其中专业人士缺乏、运营模式粗放、传播效率底下、技术难以解决等等,都是传统酒业营销人进行“互联网+”时需要面临的挑战,不是单纯跟风和随便学学就能搞定的。当然不排除有互联网发展特别好的酒企,但是整体而言,目前中小酒企还不需要过度互联网化。

 

错误思维二:白酒已过调整期,涨价根本停不下来。

最近酒业涨声一片,茅五洋等大品牌都在涨价,酒业市场看上去应该红红火火,形势大好。但实际上酒企冰火两重天,两极分化是未来酒业的常态。对于那些酒质好、包装靓、有情感追忆、有忠实消费者、价格相对较低的产品,提价也要慎之又慎,全线产品提价几乎更是自掘坟墓。逼不得已情况下也要小幅提价和个别提价。提价最好的方式其实是推广新品,老品涨价特别是中小酒企的老品涨价,对其消费者中的价格敏感者的伤害是极强的。

错误思维三:什么火做什么,指望跟风产品能获得爆量。

跟风是大多企业的通病。就像两年前,江小白火了就家家都出小酒;大众酒火了,就都恨不得把价格下到“脚跟”。毛铺苦荞酒火了,湖北立马至少有10家酒企跟风出苦荞酒,目前湖北市场上可见的苦荞酒至少有二十种,价格高低不等,质量参差不齐。

盲目跟风只能说明酒企老板或是执行人缺乏创新观念和思维,对企业的自身认识不够,研究对手片面,对市场的认识不深。这样的产品除了简单模仿和价格战,还有什么?试问经销客户数有多少?如何分布?经销客户的渠道和运作能力如何?渠道客户数有多少?主营渠道在哪里?能见度有多少?消费者评价如何?推广做了多少场次?媒体投放是否有效?

单纯指望跟风主流产品获得爆量机会微乎其微。真的要跟风的话,就要研究对手、研究市场,避开跟风酒的样板区和强势区,强攻餐饮、宴席、礼盒市场。尤其是在乡镇市场,企事业单位领导和当地名人是最好的活体广告,要想尽办法发展他们成为忠实消费者,自然会带动本产品在当地的消费。

错误思维四:产品线必须啥都有,一个也不能少。

全品覆盖也是中小酒企的一大通病,老板觉得这个可以卖,生产!那个也可以卖,也生产!结果是产品越来越多,都能卖点,但都卖不好。小瓶酒有,大瓶酒有,大桶装也有,礼盒装也有,同类各级的酒品也有,仔细梳理下,却没有主力产品,也没有大单品,砍掉谁都觉得心痛。

聚焦才是中小酒企的生存战略,聚焦产品、聚焦区域、聚焦消费者、聚焦资源。不要拿自己有限的资源去养活层出不穷的新品,否则,只能是越来越茫然,最后无疾而终。聚焦的目的是在有限的区域集中最强的资源打造自己的胜势,积小胜以致大胜,积优势以致强势。

笔者在之前关于湖北区域酒的文章中说过,湖北中小酒企应该是百花齐放、百家争鸣,小而美、小而强,不用太多产品,不用太大区域,做强自己才是存活的关键。

错误思维五:相信经验可以解决目前的一切问题。

中小酒企老板有些做过销售,有些是经销商转型,有些携巨款跨行而来,在过去的酒业黄金十年中,大都野蛮成长、活得滋润,把作坊做成了当地赫赫有名的企业(当然还属于中小型)。然而当酒业开始进入深度调整期时,老板们发现产品不动销了,促销酒也卖不动了,经销商也不配合了。

有些企业老板,固守过去成功的经验,总觉得自己可以解决一切。过去越成功,现在越自负;过去越成功,现在越固执。不去了解消费者,不去了解市场状况,不去了解客户情况,不去了解媒体的变化,不去了解竞品……以为看了两篇有深度的文章就能解决所有难题。

成功的老板们,是时候放下自负,放下固执,下到一线去了。了解消费者,了解市场状况,了解客户情况,了解渠道状况,了解媒体的变化,了解竞品,了解饮料食品等其他行业的做法。聚焦资源,打造优势单品和强势区域,不断累积口碑和信任,才能成为当地真正的特色名片。

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